Tankar kring Account based marketing


Som en person som varit engagerad i personlig kommunikation under många år så har antalet metoder och modeord kommit och gått.
Begreppet Account Based Marketing, ABM, stötte jag första gången på i ett samtal med Christopher Engman, då VD på Vendemore. Då tyckte jag bara det var ytterligare ett uttryck för något man redan gjorde. Nämligen med riktad, personlig kommunikation nå fram med sitt budskap till så många i den utvalda målgruppen som möjligt. Begreppet som användes på min dåvarande arbetsplats var Crossmedia kommunikation. Att ABM är ett vidare begrepp där essensen handlare mer om att omfördela marknadsinsatsen till de mest lönsamma kontona/kunderna har kommit med tiden. Men som namnet antyder, kontobaserad marknadsföring, passar ju personlig kommunikation alldeles utmärkt till detta. Genom att kunna rikta marknadsföringen mot ett utvalt företag är det lättare att vara personlig och relevant. Med det menar jag inte att man kan skicka/kommunicera samma budskap till alla på det utvalda företaget. Det finns fortfarande olika perspektiv för olika personer. Dessa beskrivs bra i boken The Challanger Customer. Där pratar man om att det finns i snitt 5,4 perspektiv att ta hänsyn till i en komplexare B2B affär.
Utvecklingen inom marketing automation, CRM och sociala media samt möjligheten att knyta dessa samman har gjort det möjligt att göra detta på mer än ett konto/kund. För att göra det på ett utvalt konto och göra allt jobb "för hand" är fullt genomförbart utan större systemstöd. Men ska man göra det på 5 eller 25 konton krävs någon form av systemstöd. Det får jag nog återkomma till i ett senare inlägg då det är en ganska stor och invecklad fråga. Men värt att notera är att Salesforce har fått upp ögonen för ABM och har under sommaren 2017 kört en webinarie serie under namnet ABM Camp för att uppmärksamma nya moduler i sitt verktyg som stöder arbetsmetoden ABM. Då är det på sin plats att understryka, ABM är, lika lite som CRM, ett system. Det är en metod eller ett sätt att förhålla sig till marknadsföring eller kundvård. Sedan finns det system som stöder metoden, som t.ex. Salesforce eller Superoffice.
Att ämnet är stort och värt att återkomma till har jag förstått. Men det som slår mig när jag läser artiklar, lyssnar på poddar och tittar på webinars är att för att lyckas med ABM måste muren mellan sälj och marknad rivas. Arbetet måste präglas av lyhördhet från båda parterna för att metoden ska vara framgångsrik. Det är inte alltid så lätt men när man får "dansen" att fungera kan det bli väldigt roligt.

Länkar:
KNTNT radio, samtal med Christopher Engman, VD på Vendemore
https://www.kntnt.se/account-based-marketing/12880

A Practitioner's Guide to Account-Based Marketing: Accelerating Growth in Strategic Accounts by Bev Burgess and Dave Munn
https://www.artillerymarketing.com/marketing-book-podcast/practioners-guide-to-account-based-marketing-dave-munn

SBI podcast – How to implement Account based marketing
Greg Alexander samtalar med Motorolas Solution's Vice President of Marketing and Inside Sales Massimo Sangiovanni om att implementera ABM
https://salesbenchmarkindex.com/insights/how-to-implement-account-based-marketing/

Marketing Milstone podcast
Anne Gherini: The Data Foundation for ABM
http://milestonesstrategygroup.com/an-interview-with-anne-gherini-abm-data/

Sälj & marknads podden- Account Based Marketing – Hur hanterar jag det effektivt?
http://businessreflex.se/podcast/pod-40-account-based-marketing-hur-hanterar-jag-det-effektivt/

Annonser

The Challenger Customer


I den här boken bygger man upp ett senario, med hjälp av undersökningar och exempel. Scenariot går ut på att beslut om att köpa något tas i snitt av 5,4 personer. 5,4 personer med olika agendor, olika perspektiv och olika mål med köpet. Och när man som läsare/lyssnare sitter där och nickar och håller med och undrar hur i hela världen ska man kunna leva upp till allt det där kommer dom med lösningen. Lösningen bygger då på precis samma metod. Se till att alla beslutsfattarna, tillsammans, är överens om problemet/utmaningen innan du som säljare/marknadsmänniska börjar prata om lösningen. Det är egentligen inget nytt i det men som med det mesta inom sälj och marknad handlar det om att använda alla goda teorier i verkligheten.
Jag gillar när man har tydliga konkreta exempel, speciellt gillar jag hur Martekoo och Skillsoft skapt informationskit som gör att mobilizer(personer som internt på det köpande företaget kan påverka de övriga beslutsfattarna) enkelt kan sköta den svåra kravställningsfasen utan att säljaren kan eller får medverka.
Jag tycker boken förutom det tydliggör två viktiga saker. Först att ska man lyckas måste sälj och marknad vara ett, det finns inget utrymme att spela två roller om man ska kunna sy ihop komplexa affärer idag. Och så att dagens sälj och marknad bygger på att kunna dra relevanta slutsatser utifrån given "data".

Länkar
https://www.cebglobal.com/top-insights/challenger-customer.html
https://youtu.be/7LwFWVDWxiE
https://youtu.be/d1gzrpdo01Y

Gäst i podden e-handelstrender

För en dryg vecka sedan gjorde jag min debut i podcast sammanhang. Det i Urban Lindstedts E-handelstrender .

I det avsnittet jag var med samtalar Urban med mig och Christer Pettersson, e-handelschef på Arvato om att Zalando släppt sin årsrapport, utmaningar med digitalisering i grafisk bransch och att startup företaget Urbit tar in mer pengar.
Vill du lyssna på sändningen så kan du göra det här nedan via Soundcloud.

Här hittar du länken till [iTunes!](https://itunes.apple.com/se/podcast/e-handelstrender/id1150862950?mt=2#episodeGuid=tag%3Asoundcloud%2C2010%3Atracks%2F311655123)

Personlig twitter annons

IMG_4508Nu var det väldigt länge sedan jag skrev här. Men när jag bläddrade igenom mitt twitter flöde idag blev jag alldeles varm inom mig när jag såg följande annons. Att trycka namn på tröjor är inget nytt. Men att kunna utforma en twitter annons på det här personliga sättet tycker jag är en vacker konst. Låt oss gå igenom den. Avsändaren känns som en riktig person med bild och allt. Texten innehåller mitt namn i versaler uppblandat med emojer som får den att kännas personlig. Och så, pricken över i. Bilderna på tröjorna med mitt namn på, i texten ”It´s a Peter thing you woulden´t understand”. Det räckte gått och väl för att fånga mitt intresse så mycket att jag klickade på länken. Och det fick mig att bli ännu mer imponerad.

Vad vore en annons om man inte kunde handla, ganska värdelös tycker jag. Men här kommer man direkt in till beställningssidan för tröjorna som intresserar mig, nämligen Peter tröjorna. På beställningsdan kan jag välja mellan tre olika modeller och varje modell kan fås i 5 till 3 färger. Oavsett vilken modell eller färg jag väljer så får jag en ny bild med Peter-texten på bröstet. Nu har jag inte slutfört själva köpet, även om jag är mycket sugen, men även det ser enkelt ut.

Jag har inte hunnit studera företaget och shopen bakom sunfrog.com men det ska jag göra. Imponerande!

IMG_4509 IMG_4510 IMG_4511 IMG_4512

Personligt DM i storformat en vinnare

10311260133_f9965610c2_bTänk att få en svarsfrekvens på 70 % inom ett dygn på en DM kampanj utan att göra ett enda postalt eller digitalt utskick. Det är resultatet av Garbergs personliga storformatskampanj för Jernhusen Media Byrå.

Målet med kampanjen var att uppmärksamma reklambyråer att vepor och storformatsreklam i Jenhusens stationer är en plats där budskapets syns och når fram till mottagaren. Det kan man säkert gör genom att skicka ut brev, mail, annonsera i tidningar … eller så bevisar man det med mediet själv. Så man valde ut 30 personer på olika reklambyråer i Stockholm, Göteborg och Malmö. Tryckte upp vepor med personens namn och byrå, t.ex. ”Hallå Annica på OMD”. I texten under upplyste men att om personen höra av sig till Jernhuste inom ett dygn fick byrån tillsammans med en kund en veckas gratis reklam på stationen.

Om det goda resultatet, 24 av 30 personer hörde av sig, berodde på att personer ser byråer är mer uppmärksamma på reklam eller allmänt mer fåfänga kam man ju diskutera men oavsett så måste man säga att beviset lyckades.

För att ytterligar stryka under det hela blev kampanjen utsedd till Månadens DM i Resumé.

Personligen tycker jag det är intressant att det personliga tilltalet har så stort genomslag även i ett medium som annons i storformat.

Mer om kampanjen på:

http://www.resume.se/manadens-kampanj/manadens-dr/juni-september-2013/

http://www.dagensmedia.se/nyheter/kampanjer/article3755842.ece

http://www.resume.se/nyheter/reklam/2013/09/02/jernhusen-media-vill-na-reklambyraer/

http://www.dagensmedia.se/nyheter/kampanjer/article3763763.ece

Placera IKEA möblerna med mobilen

För ett år sedan skrev jag ett inlägg på den här bloggen om IKEAs nya katalog med tillhörande mobil app. Jag skrev då, ”Tänk när du kan rikta mobilen mot ditt vardagsrum och då kunna se hur soffan Bosse och bordet Allan skulle se ut i just ditt vardagsrum. Jag tror inte att det är så långt borta.” Nu är vi där!

I samband med att den nya katalogen kommer om någon vecka kommer också en uppdatering till appen. Med den kan du rikta din mobila enhets kamera mot t.ex. ditt vardagsrum, placera den tryckta katalogen på det stället där du vill placera möbeln, välj en av de 90 möblerna som finns som 3D figurer och simsalabim.

Jag har sett en hel del AR(augmented reality) exempel med allt ifrån konstvandringar till instruktionsbeskrivningar men det jag tycker är intressant med IKEAs lösning är att man använder ett annat media, det här fallet den tryckta katalogen, för att placera den virituella modellen. På det sättet adderar man ett nytt värde till den tryckta katalogen och får ut mer av helheten.

Med om den nya appen på:

http://www.t3.com/news/ikea-unveils-augmented-reality-app

http://www.engadget.com/2013/08/06/ikeas-2014-catalog-app-augmented-reality/

Personligare på Pizza Hut

pizza_0Inför sitt 40 års jubileum har Pizza Hut i England tagit fram en ny webplats. Inget att höja på ögonbrynen med det, men det man gjort är att  focusera på att personanpassa hela webplatsen den efter besökaren. Först och främst så anpassar sig webplatsen efter var du tittar på den, i datorn eller på mobilen. Därefter använder sig siten av din position, din tidigare bläddringshistorik samt om du gjort beställningar via siten när den tar fram sitens innehåll. Det betyder att du t.ex. kan få top-fem listan över populäraste pizzorna från den närmaste Pizza Hut restaurang. Läs mer

Personlig stortavla

Att vara personlig på stortavla är svårt att inte säga omöjligt, om inte….. Det som krävs är en busskur, en kamera och en Photoshopexpert.  Busskuren fanns i Stockholm, kameran var en med stort objektiv och experten var Erik Johansson. Det hela handlar om att locka folk till Adobes Creative days.

Jag brukar tjata om att man måste veta något om mottagaren för att kunna vara personlig. Det håller jag fast vid men Adobes idé och genomförande måste man ändå lyfta på hatten för. Det är inte bra jag som gillar den, i skrivande stund har 9,5 miljoner sett klippet efter de 3 första dagarna.

Personlig karta över resmålet

I mitt senaste inlägg visade jag hur Coca Cola Screen-Shot-2013-02-13-at-7_52_46-PM-640x467använde sig av det personliga för att stärka sitt varumärke. Det är de ju inte direkt ensamma om. En annan bransch som använt sig av det personliga i kombination med sociala medier är flygbranschen. Ett exempel är SAS lyckade ”Love is in the air” kampanj för några år sedan som fick stort genomslag. En annan australienskt flygbolaget Qantas #qantasluxury kampanjen som i och för sig fick mycket uppmärksamhet men var kanske inte var så lyckad.

Nu är det dags för det Holländska flygbolaget KLM att ge sig in i leken. Det gör dom med en kampanj där de kombinerade sociala medier och print – som visade vara en kraftfull mix som tilltalade de unga flygresenärerna. Det KLM gjorde var att lansera en site med namnet ”Must see map”. Läs mer

Personligare cola

cocacola_sommarkampanjNej, det kanske inte blir personligare med att det står Sina eller Pelle på Cola flaskan. Speciellt om jag inte heter just Stina eller Pelle. Men det intressanta är att ett företag som Coca Cola använder sig av det personliga för att sälja mer Cola.

Det här ingår i Coca Colas sommarkampanj och går ut på att byta ut den klassiska Cola logotypen byts mot 150 av de vanligaste svenska namnen. Bytet kommer att ske på 115 miljoner flaskor i Sverige. Kampanjen togs fram av Ogilvy & Mather Sydney kördes första gången 2011 med stor framgång i Australien och nu ska den rullas ut i 11 länder i Europa. Så sammanlagt i Europa kommer mer än 1 miljard burkar och flaskor att prydas med namn i stället för Cola logotypen. Läs mer